안녕하세요, 클로비스입니다. 😎
펜데믹 이후, 영업 활동이 활발해질 것이라는 기대감과 달리 세계적인 경기 침체 상황이 도래하면서 일부 회사는 예산 삭감, 이익 손실 등과 같은 상황에 직면할 수 있습니다.
이러한 상황에 대비할 수 있도록 영업 리더들은 자신과 팀의 효율성을 높이고 불확실한 위험을 관리하며 수익을 창출할 수 있도록 전략을 탐색하는 것이 중요합니다.
이에 따라 이번 포스팅에서는 이미 회사에서 보유하고 있는 리소스를 통해 효율적인 성장을 촉진시킬 수 있는 3가지 전략을 소개해드리도록 하겠습니다. 🔍
1. 잠재력이 높고 수익이 높은 계정에 집중하여 효율적인 성장을 도모합니다.
"적은 자원으로 더 많은 일을 하는" 환경에서 영업 팀은 효율적인 업무를 위해 최고의 시장 및 고객에 집중할 필요가 있습니다. 이러한 우선 순위 지정에는 데이터를 활용한 접근 방식이 필요합니다.
현재 수익과 미래의 잠재력을 기준으로 계정을 재평가하고 점수를 매깁니다. 하기 이미지와 같이 세로축에는 미래의 잠재력, 가로축에는 현재 수익을 기준으로 한 2*2 매트릭스에 각 계정을 낮은 것부터 높은 것까지 배치합니다.
우선 순위가 가장 높은 계정을 결정하고, 전략적인 고객 계획을 개발하여 새로운 영업 기회를 발견하십시오. 위 매트릭스에서 주목해야 할 주요 초점은 높은 미래 잠재력과 높은 수익을 가진 사분면에 위치한 고객입니다. 이러한 고객을 위한 전략적인 계획에는 계정 개요, 주요 판매 목표 및 올해 최고의 수익을 기록한 기회, 계정과 의사소통하는 방법 등을 포함해야 합니다. 계획 실행 관점에서는 계정을 맡은 팀 역할 및 책임, 회의 주기 및 전반적인 실행 계획이 요구되며, 영업 리더는 월별 및 분기별로 이러한 계획을 검토하는 것이 필요합니다.
자동화, AI 및 실시간 데이터가 포함된 통합 도구를 활용하여 계정 진행 상황 및 성과를 추적합니다. 이 도구에는 마케팅, 영업 및 서비스 전반에 대한 통찰력이 포함되어야 하며, 부서에서 사용되는 도구와 원활하게 통합되어야 합니다. 이러한 도구는 최고의 기회가 발생하는 즉시 우선순위를 정할 수 있도록 도와줍니다. 이미 CRM 솔루션을 활용하고 있는 경우, 이러한 기능이 있는지 확인하세요.
2. 영업 기술 스택 단순화
최근 영업 현황 보고서에 따르면 영업 담당자들이 대부분의 영업 시간의 3분의 1도 안되는 시간을 영업에 사용한다는 사실이 밝혀졌습니다. 나머지 시간은 데이터 입력 및 거래 기록 관리와 수많은 수동 작업을 요구하는 도구를 저글링하는 데 사용됩니다.
이를 해결하기 위해 영업 기술 단순화와 최적화는 생산성 향상에 도움이 되며, 수억의 비용을 절감하는데 효과적입니다.
비즈니스에 동일한 작업을 수행하려면 다음과 같은 단계가 수행되어야 합니다.
각 시스템 또는 도구의 개요를 정리해 나열해봅니다.
판매 과정에서 각 도구가 사용되는 양을 바탕으로 가치를 산정합니다. 일반적으로 사용하지 않은 도구 또는 사용하지 않는 기능이 많은 도구는 낮은 가치를 나타냅니다.
판매자나 프로세스에 거의 가치를 부여하지 않는 시스템과 도구의 사용을 중단하세요.
Airtable의 영업 개발 대표 리더인 BlackWell은 "도구만으로는 결과를 이끌어 낼 수 없지만, 시스템을 활용한 영업 활동을 통해 영업 리더가 바라던 효과를 얻을 수 있습니다" 라고 말합니다. 장기적인 생산성 저하를 방지하기 위해 프로세스 효율성과 기술의 간소화를 검토할 필요가 있습니다.
3. 고객 및 직원 만족도에 중점을 두어 비즈니스 리스크 최소화
잉여 재원이 없으면 위험이 증가할 수 있습니다. 잘못된 구매를 하거나 좋은 마케팅 캠페인이나 제품을 시작할 수 있는 여유가 부족합니다. 투자는 수익이 안정적일 때만 가능하며, 안정적인 수익은 고객이 만족하고 최고 성과가 유지될 때만 가능합니다. 그렇기 때문에 고객과 직원 모두가 높은 만족도를 가져야합니다.
직원들의 업무 능력 향상을 위해
영업 팀을 설문 조사하여 불만 사항의 수준과 영역을 측정합니다. 필요에 따라 이러한 문제를 해결하는 전략을 수립합니다. 예를 들어, 직원들이 낮은 급여에 불만이 있다면 다년간의 보너스를 고려하는 것이 필요합니다. 또는 직원들이 자신의 경력을 어떻게 발전시키는지 궁금해한다면 세미나와 같은 기회를 제공하세요.
적절한 온보딩, 코칭, 교육 툴 및 리소스를 갖춘 프로그램을 지원하여 담당자가 업무를 성공적으로 수행할 수 있도록 도움을 주세요.
고객을 위해
판매를 넘어 고객을 참여시키도록 담당자를 교육하는 것이 필요합니다. 판매 후 거래가 체결된 상황까지 추적하여 서비스, 청구 및 기타 상호작용이 원활하게 이루어질 수 있도록 하십시오. 고객이 요청하지 않더라도 이루어지는 정기적인 확인 전화나 커뮤니케이션이 이에 해당합니다. 이러한 행동은 고객들의 충성도를 높일 수 있습니다.
경쟁 업체로 갈 준비가 된 고객을 파악하기 위해 과거의 구매 이력이나 서비스 문제와 같은 데이터를 확인하세요. 예를 들어, 구매를 중단한 고객은 이탈할 위험이 있습니다. 또한 서비스 센터에 더 많이 연락하고 지원 사례가 늘어났을 수도 있습니다. 이렇게 행동이 바뀌었거나 추가 도움이 필요한 고객에게 우선적으로 연락해 적극적으로 대처하십시오.
결국 어려운 시기에 효율적인 성장을 이끌어내는 것은 궁극적으로 기본으로 돌아가는 것입니다. 이미 보유하고 있는 리소스를 활용하여 기본을 잘 수행할 수 있다면 경기 침체기에 더 나은 성과를 거둘 수 있을 뿐만 아니라 시장 상황이 변동될 때마다 빠르게 대응할 수 있을 것입니다.
해당 내용에 대한 원문은 다음을 통해 확인하실 수 있습니다.
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